Personas de comprador: por que são importantes e como criar?

Muitas vezes negligenciadas pelas empresas, mas no centro da estratégia de inbound marketing estão as personas. Uma persona é uma representação fictícia do comprador ideal aos olhos da empresa.

É esse tipo de pessoa que você segmentará durante suas campanhas de marketing e comunicação. A persona é encontrada em todas as etapas da estratégia de inbound marketing.

Conhecer seu cliente ideal permitirá que você ofereça conteúdo adaptado aos seus clientes em potencial. Assim, você poderá desenvolver novas linhas de produtos de acordo com suas necessidades. Isso economiza tempo e dinheiro consideráveis para toda a empresa.

Para ter uma buyer persona completa, você terá que responder a várias perguntas e se colocar no lugar do seu alvo. Neste artigo, saiba as principais etapas para criar uma persona e muitas dicas para melhorar sua estratégia de segmentação.

O QUE SÃO PERSONAS?

A Persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, com base em pesquisas de mercado e dados reais de seus clientes atuais.

Claro, uma Persona não é a representação de apenas um de seus clientes. Nem finge representar 100% dos seus clientes. Pode haver vários clientes ideais e, portanto, várias Personas.

Este não é um perfil do cliente médio, mas sim o perfil típico que a empresa em questão idealmente quer almejar.

A Persona difere de um segmento de mercado porque não se baseia apenas em aspectos demográficos. Na verdade, também contém comportamento e psicológico. Isso pode ser, por exemplo, noções de comportamento de compra, mas também seus objetivos, desafios e dificuldades.

E AS PERSONAS NEGATIVAS?

Quando falamos de Persona para Inbound Marketing, muitas vezes omitimos um segundo tipo muito importante: Personas negativas.

Uma Persona negativa é um perfil de clientes típicos que a empresa não quer atrair para ela. Pode haver várias razões pelas quais você não quer atrair essas Personas de Comprador negativas. Por exemplo:

• Elas não estão no seu alvo, mesmo que possam ser atraídas pelo seu conteúdo. (Normalmente, estudantes interessados no seu setor de atividade).
• Elas são muito complexas para se converter em clientes mais tarde e desperdiçam seu tempo de força de vendas.

Personas negativas geralmente são criadas quando sabemos que nossa oferta não pode atender ao problema específico de certas perspectivas.

Por exemplo, se você vender softwares, mas um recurso que possa ser de particular interesse para um setor ainda não estiver desenvolvido lá, você criará um Persona negativa temporária, enquanto seu recurso for implantado.

COMO CONSTRUIR UMA PERSONA?

Antes de começar, é necessário fazer a si mesmo as perguntas certas. Você tem que saber exatamente o que está procurando como informação e, portanto, o que pedirá.

Em um perfil de Persona, geralmente encontraremos:

• Suas características demográficas: é um homem ou uma mulher? Quantos anos tem? Sua geolocalização é relevante?
• Características relacionadas à sua empresa: a posição que ocupa, sua capacidade de tomar decisões, sua posição na escala hierárquica…
• Informações sobre seus problemas profissionais: quais são seus maiores desafios e pontos de pão diariamente? Quais são os elementos valiosos que ela procura para melhorar ou facilitar seu trabalho?
• Dados sobre como toma suas decisões de compra: qual conteúdo ela gosta de consultar? Os sites e redes sociais que ela visita? As revistas que ela lê? Eventos que ela nunca perde?

COLETA DE INFORMAÇÕES

Ao realizar esta etapa, você deve dividir sua atenção entre dois eixos. A busca por informações sobre seus clientes existentes e os clientes potenciais que representam seus clientes ideais.

Para realizar essas pesquisas, você pode:

• Realizar entrevistas: hoje elas podem muito bem ser conduzidas remotamente, via Zoom, Skype ou até mesmo por telefone. Se você tem medo de perturbar, lembre-se de que a maioria das pessoas gosta de falar sobre si mesma.
• Enviar pesquisas para seus clientes. Elas podem ser feitos usando ferramentas como SurveyMonkey ou até mesmo através do Formulários do Google. Colete os endereços de e-mail de seus clientes potenciais com Landing Pages eficazes.
• Consultar os diferentes membros da sua empresa. As equipes de relacionamento com clientes ou vendas estão em contato direto com seus clientes e poderão lhe dar um valioso “retorno”.
• Usar ferramentas como o Google Analytics ou o Facebook Audience Insight. Eles permitem que você colete o máximo de dados relevantes possível sobre seu público atual.
• Usar o Google Search Console para destacar os problemas e expectativas das pessoas interessadas em sua oferta.
• Analisar o que seus concorrentes estão fazendo. Em seu site, em suas redes sociais, em seu boletim informativo ou graças a ferramentas como o SEMrush.

ANALISE E CRIAÇÃO DE PERSONA

Uma vez que os dados tenham sido coletados por meio de sua pesquisa, é hora de analisar e sintetizar todas as informações coletadas. Após essas entrevistas, as informações são coletadas em folhas práticas e bem sintéticas.

A ideia aqui não é cobrir todos os seus clientes potenciais, mas escolher de 2 a 5 Personas que reúnam características comuns. Essas podem ser características sociodemográficas, questões compartilhadas, objetivos ou dificuldades comuns ou comportamentos de compra semelhantes.

Nesta fase, você tem todas as informações necessárias, tudo o que precisa fazer é dar vida à sua Persona! Comece dando a ela um primeiro nome, idade, profissão e foto.

COMO USAR AS PERSONAS EM SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING?

Uma vez criada, a Persona terá um impacto mais ou menos direto em vários elementos de uma estratégia de webmarketing.

Por um lado, elas guiarão suas campanhas de criação de conteúdo e marketing. Você poderá criar um cronograma de criação onde cada conteúdo abordará seu funil de conversão em um estágio e para uma Persona específica, para ter certeza de cobrir todos os principais interesses de seus alvos reais.

No topo do funil, ou seja, diante de perspectivas que ainda estão frias, a Persona explicará a você que tipo de tom adotar em seu conteúdo, bem como os tópicos de interesse que os motivam a consultar o conteúdo.

No meio do funil, diante de perspectivas convertidas em leads, Personas permitem que você encontre os argumentos certos, aqueça esses leads e convença-os a adotar uma solução semelhante à que você vende.

Na parte inferior do funil, diante de leads quentes, Persona dá uma ideia dos argumentos certos para uma perspectiva comprar.

Elas também podem ser úteis ao comprar bancos de dados, por exemplo. Graças aos dados demográficos e dados relacionados aos interesses profissionais delas, você poderá selecionar os critérios mais relevantes para alcançar seus clientes potenciais.

Se você tem alguma dificuldade ou alguma dúvida sobre Marketing Digital, Marketing de Afiliados? Deixe um comentário ou mande um email para [email protected] e ficarei muito feliz em responder.
Forte abraço
Gilberto