8 dicas para usar gatilhos mentais no seu site

O marketing oferece a oportunidade de desenvolver estratégias perspicazes e de alto nível para fazer vendas, e os gatilhos mentais são ações cruciais e determinantes nesse sentido.

À medida que a tecnologia se expande, o número de opções disponíveis para as equipes de marketing digital continua a crescer, possibilitando diversas ações. 

Contudo, também é preciso saber reter a atenção e converter os contatos adequadamente e rapidamente, a partir de frases que estimulam a ação.

A oportunidade vem com responsabilidade e pressão, demandando habilidade em impulsionar as vendas sem pressionar ou espantar o potencial cliente. Se você alcançar os resultados desejados, sua empresa terá sucesso. Assim, é preciso adotar as ferramentas adequadas para realizar os trabalhos.

Felizmente, a psicologia é uma ferramenta valiosa para os profissionais de marketing digital. É gratuito, mas requer um pouco de exploração para funcionar. 

Isso porque você pode aumentar as vendas se implementar os gatilhos mentais a partir de brindes personalizados de forma mais apropriada junto aos clientes.

O que são os gatilhos mentais?

O cérebro humano é uma máquina complexa, processando muitas decisões por minuto. Algumas dessas decisões, como mastigar os alimentos, são inconscientemente automatizadas como forma de economizar energia para escolhas mais complexas.

Se não fosse por isso, todo mundo viveria mentalmente exausto. Essas decisões automatizadas são chamadas de gatilhos mentais, pois são estimuladas por alguns “despertadores” em sinapses que desenvolvem atalhos para a execução das atividades.

Os gatilhos mentais já foram comprovados e estudados por neurocientistas e psicólogos, mas o neuromarketing trouxe o conceito como uma estratégia e oportunidade para a realidade das vendas e marketing para influenciar a tomada de decisão. 

Os gatilhos mentais funcionam como um alerta emocional, provocando sentimentos que levam as pessoas a agirem e descobrirem que precisam mesmo de aula de hidroginástica para melhor circulação sanguínea e fortalecimento muscular, por exemplo.

Assim, é preciso considerar que são decisões automatizadas feitas pela mente inconsciente, a parte do cérebro humano que não é acessível e contém os pensamentos, sentimentos e impulsos da experiência de vida de um indivíduo, considerando vivências, situações semelhantes e emoções.

Tipos de gatilhos mentais

Existem cerca de quarenta gatilhos mentais que podem ajudar a criar uma estratégia apropriada. 

Com o SEO (Search Engine Optimization, isto é, a otimização do motor de busca), se tornando cada vez mais popular, o termo “conteúdo criativo” se tornou abrangente e necessário. 

Afinal, a produção de conteúdo possibilita inserir os gatilhos de forma atrativa e facilmente, e isso em diversos materiais.

Mas como você pode realmente criar conteúdo criativo quando existem milhares de outras empresas oferecendo os mesmos serviços que você? 

Se você conhece bem o seu negócio, sabe qual é o seu valor agregado e o que o faz se destacar da concorrência que vende a mesma manta vinílica hospitalar para o setor da construção civil, por exemplo.

Dito isso, os gatilhos mentais podem ser os guias ao longo do caminho, proporcionando ideias de como tornar seu conteúdo mais exclusivo e levar os leitores para a próxima etapa de forma eficaz.

Sendo assim, vale explorar alguns dos gatilhos mentais mais interessantes que podem ser aplicados ao seu marketing de conteúdo, e-mail marketing, landing pages e demais ações em seu site, seja ele institucional ou um e-commerce, e para sua marca.

1. Antecipação

Criar um elemento de antecipação para o seu público pode ser um gatilho mental realmente eficaz e muito interessante para ações de venda e lançamentos. 

Isso pode acontecer alimentando lentamente o conteúdo para instigar a audiência sobre o que ocorrerá, acumulando essa curiosidade até o lançamento de algo novo ou revelar algumas informações relevantes para eles.

Há empresas que fazem isso antes do lançamento do produto mais recente, com postagens teasers simplificadas sobre um restaurante argentino moema, concentrando apenas na proposta de valor, em vez de divulgar todas as informações sobre os recursos do produto.

Você pode fazer isso em uma escala menor. Se você tiver seguidores leais nas redes sociais, vale incentivar para que possam adivinhar o que sua empresa está lançando em seguida, e assim criar engajamento e proporcionar uma sensação antecipada, misturado a uma empolgação geral e até a sensação de valor ao usuário. 

1. Autoridade

A psicologia da venda é influenciada pelo efeito halo, a tendência de impressões positivas de uma pessoa, empresa, marca ou produto em uma área para influenciar positivamente a opinião ou os sentimentos das pessoas. 

Este é um fenômeno caracterizado por avaliadores sendo influenciados por julgamentos anteriores de desempenho ou personalidades.

Sua marca evoca algo específico e familiar? Talvez um especialista da indústria, uma celebridade, talvez até uma temporada, uma memória, uma atitude? 

Seja o que for, os clientes acreditam e esperam que sua marca possua as qualidades que essas pessoas creem.

Associar a empresa de paisagismo a alguém que as pessoas admiram e aspiram ser, e que se relacionam com o posicionamento da marca, ou mesmo com causas que inspiram uma resposta poderosa e positiva, ajuda você a estabelecer autoridade e inserir os gatilhos que levam a se identificar e efetivar a ação.

1. Disponibilidade e escassez 

Quando algo é escasso, é percebido como mais valioso. Isso não é surpresa, pois as pessoas geralmente querem o que não podem ter.

É por isso que as táticas de escassez funcionam no marketing digital. 

Se os clientes que navegam em seu site percebem que há apenas disponibilidade limitada de livros infantil cristão, isso pode motivá-los a obtê-lo ali mesmo, para que não corram o risco de perdê-lo. Assim, esse gatilho se relaciona com o medo de perder/estar por fora de algo.

Essa é uma ótima tática para ampliar as vendas, fazer trocas de estoque e linhas de produto e sem desvalorizar o negócio, resultando em uma conclusão de checkout mais alta. 

No entanto, se você for experimentar isso em seu próprio site, certifique-se de ser honesto sobre quantos itens restam. Ser desonesto em uma tentativa de vender mais é antiético e pode levar a danos irreparáveis ​​à sua reputação.

1. Motivação

Os consumidores estão sempre procurando razões para justificar uma compra antes de realizá-la, e por isso é preciso haver uma boa razão por trás de seu produto ou serviço, e você precisa explicar o que é, mesmo que em soluções diversas ou aspectos emocionais.

Por exemplo, se você está resolvendo um problema, é preciso especificar:

• Como vai tornar a vida de alguém melhor;
• Por que ela precisa do seu produto;
• Quais resultados o consumidor pode esperar;
• Qual problema ele resolve.

Outro gatilho mental que pode ser aplicado a isso é a prova social, informando aos clientes sobre histórias de sucesso, mostrando a eles o que outras pessoas pensam da sua marca para demonstrar o valor do seu produto.

1. Novidade

A novidade pode ser um poderoso gatilho mental, pois explora o princípio psicológico da curiosidade. Quanto mais incomum algo for, maior a probabilidade de despertar o interesse e intrigar os espectadores.

Esse gatilho mental pode ser muito útil no marketing B2C (Business To Consumer), isto é, da empresa para o consumidor, como o e-mail marketing sobre filtro jacuzzi de um imóvel em construção.

Caso você queira que as pessoas cliquem nos seus e-mails, usar a novidade pode lhe dar uma vantagem sobre os outros.

E não é apenas nas suas técnicas de marketing que a novidade pode ser útil. Os produtos que você cria também podem incorporá-lo. 

1. Prova social

Voltando a falar sobre a prova social, os gatilhos mentais sociais são poderosos porque exploram o desejo de ser apreciado e aceito, permitindo a construção da confiança, reforçando o valor de algo e que é possível acreditar em uma propaganda, por exemplo.

A prova social é um exemplo que funciona muito bem em muitos ambientes, indo além do comércio eletrônico.

Uma das melhores maneiras disso funcionar é escrever estudos de caso, cases de sucesso, histórias de superação e como a solução possibilitou esse processo, e obter depoimentos de clientes, seja ao vivo em seu site ou por meio de rede social. 

Seus clientes não querem ser os primeiros a entrar e arriscar investir em um produto ou serviço que não está à altura.

A prova social lhes dá a segurança de que precisam, então, quanto mais você tiver, melhor. 

1. Senso de comunidade

Quando se cria uma comunidade, você pode envolver mais seu público, ajudar as pessoas a crescer e apresentá-las a outras com ideias semelhantes que passam por processos ou situações parecidas no dia a dia.

A comunidade também é extremamente poderosa para criar fidelidade à marca, e gerar mais compras de retorno, pois, uma vez que as pessoas se sintam valorizadas e incluídas, será menos provável que elas queiram sair.

Os grupos formalizados em redes sociais que buscam por agência de intercâmbio em sp, por exemplo, são um exemplo de como isso acontece. 

Você pode encontrar um grupo para praticamente qualquer assunto de interesse, e se envolver com outras pessoas para falar sobre isso, entre os quais:

• Condições de saúde;
• Grupos locais;
• Hobbies;
• Interesses culturais e esportivos.

Para marcas, você pode criar um grupo que ofereça suporte aos clientes existentes e permita que eles interajam entre si, de modo que compartilhem conhecimento e cresçam juntos. 

No segmento de empresas que atuam no modelo B2B (Business To Business), é possível usar grupos de webinars para criar o mesmo senso de coesão e construir seguidores leais.

1. Urgência 

Criar um senso de urgência é um gatilho mental que funciona muito bem no setor de varejo, no qual competir com outros varejistas pode se mostrar difícil, ainda mais durante as temporadas movimentadas.

Um exemplo de como você pode criar urgência são os prazos, promoções limitadas, prazos de entrega, etc. Em sites de grande apelo comercial, por exemplo, é comum encontrar anúncios como “compre até tal hora hoje e receba amanhã”. 

Isso cria pressão para tomar uma decisão ali mesmo, em troca de receber o produto mais cedo.

Outras formas eficazes de criar urgência incluem ofertas por tempo limitado e as ofertas sazonais. 

A curta janela de tempo para tomar uma decisão cria uma sensação de medo de perder tal oportunidade, levando as pessoas a garantirem o item enquanto podem. 

Conclusão

Fazer com que seus clientes se sintam competitivos dentro de um ambiente próprio, ou instigados a comprar por estimular essas reações emocionais e automáticas pode dar origem a vários gatilhos mentais, influenciando-os a comprar seus produtos e serviços.

Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.