Pitch de vendas: o que é?

Pitch de vendas é uma estratégia que todo bom vendedor precisa ter. Quanto mais aprimorada ela for, mais são as chances de transformar as oportunidades em vendas de grande sucesso.

Deixar que o lead escape para pensar se deve ou não comprar algum produto ou serviço é inadequado e pode ser que ele nunca mais retorne, mesmo porque a concorrência é muito grande e há uma grande possibilidade de ele partir para uma outra empresa.

Sendo assim, é necessário que os vendedores sejam bem treinados, no sentido de serem persuasivos e eficientes logo que entram em contato com o possível cliente de refrigerador tipo industrial, por exemplo.

Com a transformação digital os processos passaram a ser otimizados fazendo com que as equipes de vendas consigam aplicar as estratégias perfeitas para converter o lead em cada uma das etapas do funil de vendas.

Quando os leads são qualificados esse caminho permite que as oportunidades de negócios sejam vistas com mais clareza fazendo com que os vendedores não percam tempo com leads pouco maduros.

O pitch de vendas é uma ferramenta inteligente no sentido de identificar com mais profundidade quem são os leads qualificados e com discursos aprimorados as decisões de compra se tornam mais aceleradas.

O que é um pitch de vendas? 

O pitch de vendas é o tipo de fala que o profissional utiliza para convencer o lead ou um investidor para que ele compre um produto, sem que haja tempo para que ele desista e as oportunidades de negócios sejam perdidas.

Um pitch de vendas de sucesso também é conhecido como pitch de elevador. Nele, o discurso deve ser o mais relevante e conciso possível para que o vendedor de agitador liquido explique a importância da solução oferecida no período de uma viagem de elevador.  

Resumindo: o ouvinte precisa ser convencido nos primeiros segundos do diálogo e apesar de muitos vendedores terem naturalmente essa habilidade, alguns encontram dificuldades nesse momento e por isso é necessário planejar, estudar e praticar o pitch de vendas.

O mais comum que se vê atualmente são os gestores de empresas terceirizadas de alimentação coletiva encontrarem apenas vendedores com uma boa comunicação e não com um pitch prodigioso e um bom gerenciamento pode tornar o diálogo mais atrativo.

Uma linguagem persuasiva e convincente é capaz de atrair pessoas, fazendo com que elas sejam mais facilmente convencidas a comprar algo, sem que as resistências interfiram nesse processo.

A importância do pitch de vendas

O pitch de vendas comercial é fundamental para chamar a atenção do lead e precisa ser impactante e breve e ele possui alguns objetivos:

• Quebrar as objeções;
• Solucionar problemas;
• Agregar valor;
• Gerar engajamento.

O pitch deve eliminar as dúvidas dos clientes e gerar valor no momento da oferta, para que eles não fiquem “com o pé atrás” e se sintam inseguros.

Por isso, o pitch é essencial para criar rapport e conduzir o lead para as próximas etapas do funil como também garante uma equipe com a mesma padronagem de discurso a compartilhar aprendizados e experiências junto ao lead.

É muito importante a padronização desses discursos, para não confundir os leads, pois com essa linguagem mais convencionada é mais fácil vender sanca de gesso invertida para sala todos os dias, sem enfrentar problemas.

Portanto, é crucial fazer um bom pitch de vendas para conhecer quais os leads que devem ser abordados no processo comercial.

A identificação desses leads aumenta as oportunidades de vendas e fazer uma filtragem assertiva mantém o funil limpo e ajustado sempre levando em consideração o ICP, ou Ideal Customer Profile.

Dicas para um bom pitch de vendas 

Ter um pitch de vendas vai servir para conduzir a conversa de forma atraente, sem que nenhuma informação seja dispensada. Em seguida, serão dadas algumas dicas para realizar um bom pitch de vendas:

• Estudar sobre o lead;
• Contextualizar a conversa;
• Compreender os objetivos do lead;
• Apresentar uma solução para o lead;
• Preparar-se para as objeções;
• Formalizar as próximas condutas;
• Otimizar as mensagens;
• Proporcionar um diálogo e não um monólogo.

Por isso, é fundamental que os pré-vendedores e vendedores reconheçam as dores dos leads, que nem sempre identificam que as tem, mostrando-lhes que existe uma solução para resolver os problemas.

Tempo é dinheiro, então cada minuto desperdiçado com diálogos de vendas sem coerência não tornam as vendas de cobertura de vidro para varanda mais rápidas.

Para isso, o discurso deve priorizar as funcionalidades do produto, deixando claro para o lead que ele ficará melhor depois de comprá-lo.

Usando os gatilhos mentais para entrar na mente do lead tende a tornar a negociação interessante e há como mostrar-lhe que o problema pode ser resolvido, mas, qualquer informação fora da abordagem pode ser cortada e reduzir o tempo do pitch.

Encurtar a negociação é interessante para ambas as partes: a empresa de funilaria e pintura mais próximo ganha fluidez e o CAC diminui e, por parte do lead, ele sente que o problema pode ser resolvido rapidamente, evitando prejuízos.   

Os gatilhos mentais acrescentam fatores importantes no pitch de vendas, estimulando os leads a acelerarem as decisões de compras, no sentido de despertar-lhes emoções que os façam desejar o produto e ao mesmo tempo imaginar os prejuízos em não o comprar.  

O gatilho mental mais conhecido é o da urgência e escassez. O primeiro está relacionado com a perda, no sentido de tomar a decisão mais rapidamente mesmo que seja de forma inconsciente.

Unindo esse gatilho ao da urgência, o lead se sente pressionado a se decidir principalmente quando a oportunidade de envelopamento de carros personalizados é boa e tem um tempo limitado.

Para melhorar o pitch de vendas é fundamental demonstrar autoridade no assunto passando confiança seja por um aperto de mão ou usando um tom de voz claro e forte no sentido de transmitir e inspirar confiança no lead.

A autoridade também é um gatilho mental porque a maioria das pessoas dão mais valor a quem tem domínio em um determinado assunto como no aluguel de caçamba basculante do que no vendedor que sequer saber passar informações claras a respeito.

Quando a autoridade é comprovada os resultados com as vendas aumentam e o lead naturalmente se sente mais confiante e seguro para tocar à frente cada negociação.

Com um pitch de vendas bem planejado é mais produtivo ganhar a atenção do lead no primeiro contato, conduzindo-o pelo funil sem muito esforço.

Porém, saber falar com os leads é crucial no processo comercial, no sentido de conseguir convencê-los com mais eficácia, tornando as oportunidades de vendas interessantes e mais eficientes.

Os dados levantados no pré-vendas contribuem para que o pitch de vendas seja cada vez mais adequado com as necessidades dos leads, desde que sejam construídos argumentos certeiros para convertê-los em verdadeiros clientes.

As objeções são fatores que sempre existirão, porém os vendedores devem estar preparados para rebatê-las por meio de um discurso agradável contextualizando-o no assunto que é de interesse do lead, para que possa convencê-lo mais rapidamente.

Isso não significa que a conversa deva se transformar em um monólogo, mas que seja dada à pessoa a chance de expressar problemas e dúvidas que devem ser supridas com a autoridade do vendedor no assunto.

Um pitch de vendas não é na verdade um discurso, mas uma conversa para criar uma conexão com outra pessoa que está ouvindo para que ela seja estimulada a falar e contar sobre problemas e necessidades que possa ter.  

As perguntas abertas vão ajudar o vendedor a guiar a conversa com o objetivo de mostrar uma solução para resolver os problemas apresentados pelo lead.

Considerações finais

Pitch é um termo inglês muito usado que se refere a um discurso rápido e persuasivo utilizado quando a empresa vende os benefícios dos produtos e serviços que comercializa.

É conhecido como “pitch de elevador” onde é feita uma pequena apresentação para convencer um potencial cliente ou investidor a adquirir um produto em poucos minutos, igual ao trajeto que se faz por um elevador.

O pitch de vendas é a conversa utilizada nos processos comerciais, para que se tornem objetivas e certeiras, gerando um impacto imediato ao provocar o interesse do lead a ouvir a solução que a empresa oferece. 

Sendo assim, para construir um bom pitch de vendas é necessário utilizar gatilhos mentais, perguntas e as informações certas na hora da abordagem, levando em consideração o estágio em que o lead se encontra na jornada do cliente.

Importante salientar que se os leads não forem identificados os processos de vendas não trarão resultados financeiros para a empresa, porque vender para quem não tem interesse não é a forma de dar continuidade na vivência da empresa dentro do mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.