Quando usar os gatilhos mentais corretamente?

Gatilhos mentais nada mais são do que estímulos que o cérebro recebe e que influenciam as tomadas de decisão. É muito importante saber estimular os gatilhos porque eles melhoram o poder de persuasão e os resultados de marketing e vendas.

As decisões do dia a dia, geralmente, não são lógicas, e é um erro acreditar que o ser humano pode fazer escolhas totalmente racionais quando escolhe uma marca em detrimento de outra.

O inconsciente é muito mais responsável por essas ações do que se imagina, e o marketing, plenamente ciente dessa realidade, faz uso dela como uma ferramenta para convencer os consumidores.

As empresas também sabem muito bem que as pessoas gostam de se sentir importantes, da mesma forma, estão plenamente conscientes de que ninguém quer ficar de fora quando o assunto é tendência.

Existem gatilhos mentais para diferentes situações e podem ser usados em muitas estratégias e ações de marketing e vendas. Eles colocam o foco em atitudes trabalhadas pelo inconsciente e fazem o consumidor tomar decisões automaticamente.

Devido à sua relevância, este artigo vai explicar o que são gatilhos mentais, como utilizá-los para vender e quando usá-los corretamente.

Afinal, o que são?

Gatilhos mentais são ações externas que provocam uma reação no público e tiram as pessoas da zona de conforto. Eles estimulam diretamente o cérebro, tendo em vista que a mente toma decisões dentro de um contexto social e emocional.

A racionalidade está em segundo lugar e ela vem para justificar uma ação, dessa forma, o gatilho mental pode provocar sentimentos favoráveis ou desfavoráveis. Assim sendo, também devem ser usados com responsabilidade e foco.

Como usá-los para vender?

Uma buffet de finger food em domicílio pode usar diversos tipos de gatilhos mentais para as vendas, e entre eles estão:

• Antecipação;
• Autoridade;
• Compromisso e coerência;
• Descaso;
• Dor versus prazer;
• Escassez;
• Novidade;
• Prova social.

Um bom exemplo do gatilho de antecipação são os trailers de filmes, e a sensação de ansiedade e expectativa provocada por eles também pode ser provocada por outras empresas.

Uma forma de fazer isso é a divulgação de lançamentos nas redes sociais e até em banners na loja virtual que vão promover a novidade aos poucos. Deve-se criar um ar de mistério e curiosidade até a pré-venda.

Trabalhar esse gatilho é interessante para saber preparar o estoque e mostrar detalhes da novidade que está por vir.

O gatilho de autoridade está relacionado à segurança está relacionado à necessidade de se mostrar confiável para criar autoridade perante os concorrentes.

Para desenvolver uma imagem desse tipo, a marca deve produzir materiais relevantes que falam sobre as novidades do nicho. As informações podem ser compartilhadas nas redes sociais ou no blog institucional.

Uma marca de produtos para bronzeamento artificial com spray pode considerar essa possibilidade porque, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Think with Google, 50% das pessoas preferem comprar em sites que trabalham gostos pessoais.

Algumas empresas fazem isso oferecendo dicas e tendências, e elas também sabem que uma a cada 3 mulheres millennials usam o YouTube como fonte de informação para saber mais sobre dicas de beleza.

Assim sendo, nada melhor do que produções audiovisuais que cativam o público. Quanto ao gatilho de compromisso e coerência, precisa ser trabalhado porque as pessoas gostam de ter certeza de que seus desejos serão atendidos.

O consumidor moderno também precisa saber que, se precisar de alguma coisa, terá acesso a um suporte de qualidade, e que a marca vai se empenhar e ser coerente em seu discurso.

Por meio do gatilho mental de compromisso, é possível dar garantias financeiras de que o produto vai atender as expectativas e evitar que as pessoas adiem a decisão de compra, afinal, existe a possibilidade de receber o dinheiro de volta.

Na hora de comprar qualquer coisa, seja um pomo giratório volante ou uma simples peça de roupa, ninguém gosta de um vendedor insistente rodeando, ou então, aquele que tenta acrescentar outros produtos que não estão relacionados ao desejo do cliente.

Para fazer boas vendas, o negócio não pode mostrar que está desesperado, pelo contrário, é fundamental mostrar o valor da marca e uma imagem superior. Tudo para mostrar ao cliente que ele vai se beneficiar com os produtos e serviços.

O ser humano tende a se afastar da dor e se aproximar do prazer, pois isso traz sensação de felicidade, proteção e estabilidade.

Em uma estratégia de gatilhos mentais, é interessante mostrar para o cliente que o produto em questão é uma solução para seus problemas e necessidades.

Essa abordagem é proveniente da teoria Jobs To Be Done, criada por Clayton Christensen. Ela se baseia na análise de causa e efeito de uma conversão, levando em conta os aspectos funcionais, emocionais e sociais.

Quanto ao gatilho de escassez, é perfeito para aplicar à Geração Y porque eles são adeptos da filosofia de que só se vive uma vez. São pessoas que querem viver intensamente, e não perdem oportunidades de consumo realmente úteis.

Com base nisso, uma das estratégias mais úteis é divulgar um produto que tenha baixa disponibilidade, como aqueles de edição limitada, de últimas unidades ou que oferecem algum bônus para os primeiros compradores.

Isso faz com que a pessoa pense que precisa comprar alguma coisa rara, portanto, acelera a conversão. Outra opção muito útil é o gatilho de novidade porque o ser humano gosta de coisas novas.

Mesmo que o indivíduo tenha que sair de sua zona de conforto, ainda assim vai se manter interessado. A própria neurologia explica que é uma condição que libera dopamina, conhecida como o hormônio do prazer.

Uma clínica veterinária 24h pode trabalhar esse gatilho mental em sua estratégia de marketing para promover, em alguns períodos do ano, mudanças que chamam a atenção de seu público.

Além disso, as marcas também podem utilizar esse gatilho para promover uma edição limitada de determinado produto.

Por fim, a evolução das redes sociais transformou essas plataformas em centros de indicações, e o gatilho mental de prova social se refere ao sentimento de pertencimento.

Em outras palavras, uma pessoa não quer ficar de fora e precisa se identificar com determinado grupo social ou um influenciador digital.

Para ativar esse estímulo, existem algumas estratégias que podem ser usadas, como depoimentos de clientes, pesquisas de satisfação e comentários de outras pessoas nas páginas dos produtos.

Existem vários outros gatilhos mentais que podem ser trabalhados, como reciprocidade, referência, simplicidade, urgência, entre outros, mas devem ser usados no momento mais adequado e como um bom planejamento.

Quando usá-los?

Um fabricante de roçadeira para jardim elétrica precisa saber quando usar gatilhos mentais corretamente. Conforme falado anteriormente, a função desses recursos é despertar uma necessidade de compra e de ação, por meio de um estímulo externo.

São ações empregadas para ajudar o consumidor a tomar decisões automaticamente, e aplicando esse conceito dentro do marketing, consiste em oferecer um motivo que vai incentivar o indivíduo a tomar uma decisão de compra imediata.

Podem ser usados para qualquer tipo de produto ou serviço, mas o momento ideal vai depender do objetivo da marca. Por exemplo, se a empresa está lançando um novo produto, pode trabalhar o gatilho de novidade.

O fato é que, independentemente do momento, um fabricante de cobertura transparente para piscina precisa de um bom planejamento por trás.

Com uma estratégia de marketing bem elaborada, esses gatilhos vão passar despercebidos pelos consumidores. Mesmo assim, eles estarão presentes e prontos para influenciar as ações dos clientes.

Todos os elementos usados em uma campanha de marketing devem ser combinados para agir nos sentidos das pessoas, transmitindo uma experiência positiva para o público.

Depois de transmitir uma imagem confiante e positiva, um centro de cirurgia plástica e estética vai disparar o gatilho mental e estimular uma tomada de decisão rápida e instintiva.

Entretanto, é fundamental lembrar que o gatilho mental utilizado precisa estar de acordo com o padrão ético, pois propaganda enganosa, além de ser frustrante para o cliente, é crime.

Não se deve usar dados mentirosos ou encobrir falhas para facilitar as vendas, pois, com o passar do tempo, a companhia vai ficar desgastada e sua estratégia de marketing vai falhar.

Considerações finais

Uma marca de telhas de metal com isopor pode investir nos gatilhos mentais para impactar o subconsciente dos consumidores e influenciar a decisão de compra de maneira positiva.

São ações inteligentes e cientificamente comprovadas que melhoram consideravelmente as estratégias de marketing e vendas, desde que exista um planejamento em sua execução.

Para influenciar o comportamento e a decisão do consumidor, os gatilhos mentais são ótimas opções de ação e podem melhorar consideravelmente os resultados do negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.