A conversão de leads é um passo fundamental para uma campanha de vendas de sucesso, uma vez que, nos negócios de todos os segmentos do atual mercado, vigora uma lei que impulsiona ao topo as firmas com maior capacidade de se relacionar com o público.
Desse modo, não pode existir a ideia de escalar o faturamento, seja em uma clínica veterinária de consulta para gatos ou mesmo em uma empresa de contabilidade, sem que haja, de maneira prévia, um preparo no que diz respeito à captura e retenção das visitas.
Isso significa o mesmo de dizer que, sem um funil de comunicação e de relacionamento com os clientes e possíveis clientes, de nada adianta haver uma estrutura perfeita nos outros âmbitos do projeto, ainda que haja as melhores mesas para consultórios.
Antes de pensar nos materiais e nas outras atribuições, é necessário que a comunicação e a persuasão estejam em dias. E é justamente por isso que este artigo irá abordar o tema dos leads e das conversões.
Através da conceituação e da contextualização de como fazer para converter os leads, será possível mostrar como até mesmo uma oficina mecânica especializada em freios pode se valer da estratégia para alavancar o sucesso das vendas.
Por fim, e para que essas vantagens fiquem realmente claras, ainda será possível finalizar o texto com quatro motivos para investir nessa abordagem.
Afinal, o que é a conversão de leads?
Antes de mais nada, é necessário que haja a compreensão do que significa o termo lead. Essa palavra diz respeito àquele tipo de visita qualificada que é feita nas páginas, onde o usuário deixa os seus dados para serem registrados pela empresa.
A conversão dos leads em clientes consiste no ato de tracionar o lead ao longo de todo o funil comercial de uma companhia. Para agilizar esse processo, se faz necessário fazer uso de técnicas de vendas que realmente consigam levar alguém a comprar essa solução.
A taxa de conversão é a métrica que precisa ser observada para verificar a eficácia de um processo comercial. E ter isso em mãos, até mesmo em um negócio da área da saúde, é tão importante quanto a aquisição de um controlador de acesso hospitalar.
Essa taxa precisa ser medida ao longo de todo o funil para verificar quantas pessoas estavam lá por mera curiosidade podem se converter em interessados, para depois passarem ao estágio de engajados e, finalmente, ao de compradores.
O expert na conversão dos leads em clientes, chamado Peep Laja, definiu uma taxa de conversão satisfatória em poucas palavras. Segundo ele, uma boa taxa de conversão é aquela que é superior à que foi obtida no mês passado.
Além do mais, para que seja possível tirar algumas conclusões mais concretas, é necessário consultar as próprias estatísticas.
O número de conversão dos leads em clientes das campanhas feitas sem estratégias de qualificação profundas é de aproximadamente dez por cento.
Já para os leads quentes e qualificados com o método do outbound marketing, a taxa já escalona para algo que gira em torno dos 30% e 70%.
Em casos onde acontece a indicação de negócios, as chances de fechamento podem chegar às taxas de 50%, ou até mesmo bater 80%.
E isso não significa dizer que um nicho mais particular e específico, como o da auto escola ou de vendas de rações para animais, precisarão estar de fora da lista.
Por este motivo é que há uma importância em investir na qualidade do seu processo, começando desde o topo até o final da jornada do cliente.
Afinal de contas, um cliente promotor pode servir de indicativo para novos leads quentes. Por isso, vale a pena reformular os procedimentos e adaptar-se, de modo a otimizar a atração dos clientes.
Desse modo, existem algumas técnicas que podem ser muito bem aproveitadas para melhorar a conversão de uma empresa. Uma delas é o próprio alinhamento dos setores de marketing e vendas, com o intuito da otimização dos resultados finais.
Para tanto, também é possível agregar um serviço consultivo de pré-vendas, o qual será responsável pela prospecção ativa, bem como pela qualificação profunda dos leads alcançados de forma passiva.
Esses pré-vendedores possuem a capacidade de caçar novos leads, e realizar uma qualificação profunda para encontrar chances e segmentá-los, de acordo com a sua maturidade.
Dessa forma, é possível garantir que cada lead receba o destino adequado. Os que possuem maior probabilidade de conversão chegam até a equipe de vendas, ao passo que os leads frios voltam ao marketing para a nutrição.
Com isso, é possível reduzir o CAC, que é o Custo de Aquisição de Clientes, juntamente com o tempo de venda, ainda que se trabalhe essas métricas dentro de uma empresa que vende fachada acm vazado.
Além do mais, para aprimorar ainda mais o funil de vendas, é possível fazer uso do software Exact Spotter para facilitar o follow up, proporcionar roteiros dinâmicos para os diversos perfis de lead e gerar relatórios precisos, para que se possa analisar os reais indicadores.
Como deve ser feita a conversão dos leads?
Para que se possa obter o maior aproveitamento possível desse tipo de estratégia, é importante que haja o conhecimento necessário para fazer tudo da forma mais adequada.
Por essa razão, é preciso que, antes de tudo, o processo da conversão dos leads seja conduzido:
- Captando os mais qualificados;
- Potencializando a nutrição dos leads;
- Identificando e retirando os gargalos do funil;
- Profissionalizando ao máximo o time de vendas;
- Apostando na inteligência comercial.
A qualificação é um grande termômetro, que serve para definir quais oportunidades criadas possuem real possibilidade de dar conclusão à conversão de leads.
Esse processo possibilita uma grande eficiência, dinamismo e economia de custos para a companhia.
Afinal, ele pode evitar que a área comercial desperdice recursos e tempo com visitantes que provavelmente não vão fechar negócio com a empresa, seja ela uma marca que vende imóveis ou que faz instalação elétrica exterior.
Dessa forma, a qualificação possui como objetivo descobrir quais visitantes têm um perfil ou um comportamento que possam ser considerados positivos para a intenção comercial.
Por isso, será mais fácil dar direcionamento às abordagens para a equipe de venda e, desse modo, potencializar a eficácia e o sucesso das propostas.
Para aprender a melhor forma de converter os leads em vendas, é fundamental otimizar ao máximo o processo de nutrição.
No momento em que um consumidor é classificado como um comprador em potencial, ele deve perceber a existência de um problema que precisa ser resolvido. Ele se encontra, portanto, na situação de precisar encontrar a solução para resolver as suas demandas.
Além disso, ele precisa comparar as alternativas disponíveis que possam atender melhor a sua necessidade.
Por esta razão, com um conteúdo adequado e bem direcionado para os momentos necessários, torna-se mais simples aumentar a taxa de conversão.
É justamente essa tática que é considerada como a nutrição de leads, a partir do momento em que ela disponibiliza dados suficientes para que o consumidor opte pelo que possa atendê-lo melhor.
Caso as taxas de conversão de lead não estejam sendo satisfatórias, talvez o problema esteja presente no funil de vendas.
Isso significa dizer que a jornada de compra do consumidor pode não ser eficiente o bastante, e é provável que exista algum furo que precisa ser corrigido.
Sendo assim, é útil analisar os indicadores e rever os processos para descobrir se o problema está a nível tático ou resulta de algum erro operacional, em virtude da baixa performance das equipes.
4 motivos para investir na conversão dos leads
Por fim, e para que este artigo fique ainda mais completo, é fundamental argumentar algo em favor da importância de se converter os leads.
Se dentro desse novo cenário, com esse novo comportamento do consumidor, que possui muito mais acesso à informação do que antes, as estratégias de aproximação e produção de conteúdos no marketing devem ser potencializadas, muito mais precisa ser a conversão.
Se até mesmo uma empresa que faz a instalação de câmera de segurança externa monitorada pelo celular deve trabalhar a publicidade para escalar os ganhos, também é certo dizer que deve haver uma estruturação adequada dos funis.
Por isso, e para que haja motivos para investir nisso, é possível citar quatro benefícios para convencer a começar o quanto antes as apostas. São elas:
- Eles são indicativos de oportunidades;
- Possuir mais gente interessada no negócio;
- Maior estreitamento do relacionamento;
- Potencialização dos lucros da empresa.
Quando o assunto é funil de vendas, a organização da estrutura é essencial para a otimização dos resultados.
Considerações finais
Por meio deste artigo, foi possível conhecer mais a respeito do conceito do funcionamento e das vantagens por trás da estratégia de conversão de leads.
Desse modo, apostar no bom uso dessa abordagem é algo muito importante, uma vez que o mercado está amadurecendo rapidamente e logo não haverá mais espaço para quem não se adequar na mesma velocidade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.