Cada um dos estágios do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor. Você precisa conhecer esses estágios em detalhes.
Ao conhecer cada passo, você pode usar táticas para aumentar o número de pessoas que vão de um estágio ao próximo.
Isso pode ter um impacto muito grande sobre os seus negócios.
Vamos dizer que você dobra o número de pessoas em 2 estágios do seu funil. Você dobra os seus leads e a porcentagem de vendas fechadas. Isso significa 4 vezes mais clientes por mês.
Definir e gerenciar o seu funil de vendas é um dos mais poderosos conceitos que você pode usar para aumentar o desempenho de um negócio.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas compreende os passos que um lead deve passar visando se tornar um cliente. Vamos olhar para um funil de vendas em uma loja física.
As pessoas no topo do funil de vendas passam pela sua loja. Uma certa parcela deles decide entrar, esse é o próximo estágio do funil.
Um cliente vê um modelo de camisas que lhe agrada. Ele ou ela vão em direção as camisas e, agora eles estão no estágio seguinte do funil.
Então o cliente escolhe 4 camisas e vai até o caixa. Ele está no último passo. Se tudo correr bem, ele terminará a sua compra e alcançará o fundo do funil.
O mesmo processo acontece em todos os outros negócios, de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode funcionar em:
- Lojas de varejo
- Time de vendas
- Site
- Consultoria pessoal
Qualquer canal de marketing pode ser parte de seu funil de vendas. E seu funil pode se espalhar por diversos outros canais.
Porque um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os prospects devem tomar.
Entender o seu funil pode ajudar você a encontrar os caminhos no funil – os momentos em que os prospects saem do funil e deixam de converter.
Se você não entender o seu funil de vendas, você não pode otimizar o seu processo de vendas. Iremos direto aos critérios específicos de como o funil funciona, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes movem através do funil e quando eles de fato convertem.
O funil de vendas explicado: Como ele funciona
Enquanto há muitas palavras usadas para descrever diferentes estágios do funil de vendas, nós iremos falar dos 4 termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um cliente vai de um simples visitantes se tornar um prospect, depois um lead e, então, um comprador.
Um visitante chega até o seu site através de uma pesquisa do Google ou um link em mídias sociais. Ele ou ela agora é um prospect. O visitante pode passar pelo seu blog, ou pesquisar alguns dos seus produtos. Em algum ponto, você pode oferecer a chance de entrar em sua lista de e-mails.
Se o visitante preenche o seu formulário, ele ou ela se tornará um lead. Você pode agora se conectar com esse cliente fora do seu site, como via e-mail, telefone, texto, ou todos os três.
Leads costumam voltar ao seu site quando informados sobre ofertas especiais, informações sobre novos artigos no blog ou outras mensagens interessantes. Talvez ofereça um cupom de desconto.
O funil de vendas se estreita conforme o visitante vai se aprofundando. Isso acontece porque você terá mais prospects no topo do funil do que compradores no fundo. Mas, também acontece porque a sua mensagem preisará se tornar cada vez mais segmentada.
Entendendo os 4 estágios do funil de vendas
É fácil se lembrar dos quatro estágios do funil de vendas pelo acrônimo CIDA: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam o caminho mental do seu cliente até a compra.
Cada estágio reque uma ação diferente sua, o vendedor, porque você não vai querer enviar a mensagem errada na hora errada. É como um garçom perguntando o que você vai querer de sobremesa antes mesmo de pedir a bebida e os aperitivos.
Vamos olhar cada estágio do funil em mais detalhes:
Conscientização
Esse é o momento em que você consegue captar a atenção do consumidor. Pode ser através de um simples tweet, um post compartilhado no Facebook, uma pesquisa no Google ou qualquer outra coisa.
Seu prospect se torna ciente do seu negócio e daquilo que você tem a oferecer a ele.
Quando a química acontece, alguns clientes podem comprar na hora. É o cenário “lugar certo, hora certa”. O consumidor já fez as pesquisas e sabe que você oferece produto que ele deseja com um bom preço.
Muitas vezes, porém, o estágio de conscientização funciona mais como cortejar o cliente. Você deve tentar convencer o prospect e retornar ao seu site e se engajar mais com o seu negócio.
Interesse
Quando os consumidores alcançam o estágio de interesse no funil de vendas, eles estão pesquisando, comparando lojas e ponderando as opções. Essa é a hora de fornecer o conteúdo que os ajude, mas sem tentar empurrar o seu produto.
Se você está tentando empurrar o seu produto ou serviço desde o início, você irá prejudicar a percepção desse prospect e pode afastá-lo de seu negócio. O objetivo aqui é estabelecer a sua autoridade, ajudando o consumidor a tomar uma decisão correta e oferecer ajuda da forma que você puder.
Decisão
O estágio da decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela podem estar considerando várias opções. Entre elas, a sua pode estar no meio.
Essa é a hora de fazer a sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a sua concorrência cobra, um cupom de desconte ou um produto bônus. Qualquer que seja o caso, faça de forma irresistível para que o seu lead mal possa esperar para comprar.
Ação
No fundo do funil de vendas, o cliente age. Ele ou ela comprar o seu produto ou serviço e se tornam parte do seu rol de clientes.
So porque um cliente alcança o fundo do funil, não quer dizer que o seu trabalho está feito. O estágio ação é tanto para o cliente quanto para o vendedor. Você deve fazer o seu melhor para transformar uma compra em 10. 10 em 100 e por aí vai.
Em outras palavras, você estará focando em retenção dos clientes. Expresse gratidõ pela compra, convide seu cliente a deixar um feedback e se apresente disponível para suporte e dúvidas, se possível.
Um exemplo eficiente de funil de vendas
Imagine que você seja o dono de um e-commerce que vende móveis vintage. Você sabe que a sua audiência se encontra muito no Facebook e que seus clientes alvo são mulheres e homens entre 35 e 65 anos de idade.
Você cria um anúncio fantástico que leva muito tráfego à sua landing page. Na página, você sugere ao seu prospect entrar em sua lista de e-mail em troca de uma isca digital. Simples, certo?
Agora, você tem leads ao invés de prospects. Eles já estão se movendo através do funil.
Nas próximas semanas, você enviará conteúdo para educar seus leads sobre móveis antigos e compartilhar designs e ajudar seus clientes a escolher o melhor para cada estilo.
No final da sequência de e-mails, você oferece um cupom com 10% de desconto na primeira compra. BUM!!! Você estará vendendo móveis igual a água. Todos querem o que você vende.
Agora, você colocar esses mesmos clientes em sua nova lista de e-mail. Você recomeça o processo, mas com conteúdo diferente. Dê a eles ideias de decoração, conselhos sobre como preservar seu móvel e sugira algumas opções que combinem com a compra anterior. Assim eles podem voltar.
Agora você tem:
- Concientização: Você criou um anúncio no Facebook para levar pessoas ao seu site.
- Interesse: Você oferece algo de valor em troca da captura do e-mail de um lead.
- Decisão: Seu conteúdo informa a sua audiência e os prepara para a compra.
- Ação: Você oferece um cupom de desconto que os seus leads não resistem e, então recomeça o marketing para aumentar a retenção.
Como construir um funil de vendas rápido
Então agora você vai querer criar o seu próprio funil de vendas e rápido, certo? Não se preocupe não é tão difícil quanto pode parecer.
Passo 1: Analise o comportamento da sua audiência
Quanto mais você sabe sobre a sua audiência, mais eficiente o seu funil de vendas será. Você não está tentando vender para todo mundo. Você está vendendo para pessoas que se encaixam com o produto que você vende.
Definir a sua persona é um grande passo para isso. Você não pode vender ferramentas de marcenaria para um dentista, por exemplo, ou vice versa. Precisa ter definido quem é e como se comporta o público-alvo do seu negócio.
Saber seus hábitos e interesses de maneira geral tendem a ser boas formas de iniciar uma conexão melhor com a sua audiência.
Passo 2: Capture a tenção da sua audiência
A única forma de seu funil de vendas funcionar é se você pode levar pesoas até ele. Isso significa pôr conteúdo diante da audiência que você deseja.
Use a via orgânica e poste vários conteúdos em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se você tem orçamento para isso, considere criar alguns anúncios. O lugar ideal para anunciar depende de onde a sua audiência está. Se seu negócio está focada em B2B, o LinkedIn pode ser melhor do que o Facebook, por exemplo.
Passo 3: Construa uma landing page
Seus anúncios e outros conteúdos devem levar seus prospects a algum lugar. O ideal é que você os direcione a uma landing page com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda não estão no seu funil, foque em capturar leads ao invés de tentar empurrar seus produtos.
Uma landing page deve levar seus visitantes ao próximo passo.
Você vai precisar de um bom CTA (Call to Action – Chmada para Ação) que diga a eles exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou assistir um vídeo de instruções.
Passo 4: Crie uma sequência de e-mails
Venda para os seus leads através de e-mails ao enviar conteúdo interessante. Faça isso regularmente, mas não em demasia. Um ou dois e-mails por semana já são suficientes.
Construa a sua venda através da educação de seu mercado em primeiro lugar. O que eles desejam aprender? Que obstáculos e objeções você precisará superar para os convencer a comprar.
No fim de sua campanha, faça uma oferta irrecusável. Esse será o conteúdo que vai inspirar o seu lead a agir.
Passo 5: Mantenha-se perto
Não esqueça dos seus clientes já existentes. Ao contrário, continue em contato com eles. Agradeça pelas compras, ofereça cupons adicionais e tente levá-los até as suas mídias sociais.
Isso pode gerar engajamento e até mesmo promoção da sua marca por esses clientes gerando ainda mais vendas através do conhecido “boca-a-boca”.
Medindo o sucesso de um funil de vendas
Seu funil de vendas deve se adaptar conforme o crescimento de seu negócio e as mudanças nos mercados e conforme você aprende mais sobre seus clientes e como diversificar seus produtos e serviços.
Uma ótima forma de medir o sucesso de seu funil de vendas é rastreando a sua taxa de conversão.
Quantas pessoas, por exemplo, se inscrevem em sua lista de e-mails após clicar em um anúncio no Facebook?
Fique atento a cada estágio do funil de vendas:
- Você está capturando a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo?
- Seus prspects confiam em você o suficiente para dar suas informações de contato?
- Você conseguiu vendas através de suas campanhas de e-mail e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam a comprar de você?
Saber as respostas para essas perguntas dirão a você se é necessário adaptar o seu funil de vendas.
Porque você deve otimizar seu funil de vendas
A verdade é essa: Seus prospects tem muitas opções. Você quer que ele escolham os seus produtos e serviços, mas não pode forçá-los a isso. Ao invés disso, você deve vender com inteligência.
Sem um funil de vendas otimizado e estruturado, você estará apenas tentando adivinhar o que seus prospects querem. Se estiver errado, você perderá a venda.
Isso é particularmente importante quando falamos de landing pages. Se elas não estiverem otimizadas para conversões, a maior parte das pessoas simplesmente irá fechar a página.
Como otimizar um funil de vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de várias formas. Os lugares mais importantes para focar são nos momentos em que seu cliente troca de estágio no funil.
Falamos sobre anúncios no Facebook. Não faça apenas 1 anúncio. Tente 10 ou 20. Eles podem ser bastante similares, mas dirija-os a diferentes personas e use a segmentação do Facebook para fazer esses anúncios aparecerem para o seu público-alvo.
Faça testes A/B em suas landing pages. Leva tempo, mas você alcançará mais pessoas e converterá com maior eficiência.
Você também pode fazer testes A/B em suas campanhas de e-mail. Mude a sua linguagem, imagens, oferas e layouts para entender o que provoca as melhores respostas da sua audiência.
A melhor forma de otimizar o seu funil de vendas, porém, é ficar atento aos resultados.
Comece com o topo do funil. Se você está criando conteúdo, seja pago ou orgânico, você quer encourajar as pessoas a clicar em seu CTA. Portanto, se uma peça de conteúdo não está funcionando, tente outra.
Agora vá a sua landing page. Assegure-se de que a sua oferta e o seu CTA correspondem com os conteúdos em seu blog ou no seus anúncios ou em qualquer outra forma que você use para trazer tráfego. Teste o título d página, a copy imagens, CTA e encontre o que funciona melhor.
Quando você oferece às pessoas no estágio da ação para comprar seu produto, use o teste A/B na sua oferta. O frete grátis funciona melhor do que um desconto de 5%? Essas pequenas cisas podem fazer uma grande diferença na sua receita.
E, finalmente, saiba qual é a sua taxa de retenção. As pessoas comprar uma segunda, quinta, vigésima vez? Eles indicam o seu negócio para os amigos?
Seu bjetivo é manter a sua marca nas mentes deles. Se você nunca desapontar a sua audiência, eles não terão uma razão para olhar para outro lugar.
Conclusão
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É um trabalho difícil. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe pequeno como a escolha da fonte pode impactar nas conversões. E se você tentar vender para quem acabou de comprar rápido demais, você irá espantá-los do seu negócio.
Faça o seu funil de vendas com cuidado e leve o tempo necessário para aperfeiçoá-lo. Mas no fim, você terá um funil que efetivamente representa o que você quer e o que a sua audiência precisa. Cultive seus clientes com o tempo e ajuste o seu relacionamento para os vários estágios do funil de vendas e procure onde os seus esforços funcionam menos para estar em constante correção do funil.
A verdade é que mesmo que você construa um funil eficiente e que converta, este vi demandar constantes ajustes, que podem aumentar ainda mais a sua taxa de conversão. Logo vale a pena se manter atento a essa ferramenta.
Se você deseja saber mais sobre criação de landing pages eficientes ou sobre a criação de anúncios no Facebook e deseja aumentar os leads e conversões do seu negócio, ou mesmo se tem alguma dificuldade ou alguma dúvida sobre Marketing Digital? Deixe um comentário ou mande um email para contato@gilbertoteixeira.com e ficarei muito feliz em responder.
Forte abraço
Gilberto