Cada visitante de uma loja ou e-commerce começa como lead. Durante a jornada do consumidor, é possível diferenciar leads quentes e frios.
Saber exatamente como funciona e para que serve essa divisão é ótimo para potencializar conversões.
Além disso, o relacionamento da marca com o cliente se torna mais personalizado, pois os atendentes identificam as necessidades de cada lead com rapidez.
Dessa forma, é uma estratégia indispensável no engajamento e na qualidade do atendimento de uma empresa.
Confira o texto abaixo para entender o que são leads quentes e frios, como identificá-los e convertê-los.
Entenda o que é funil de vendas
Antes de começarmos a nos aprofundar nos leads, é importante compreender a jornada na qual eles estão inseridos.
O funil de vendas é um modelo que separa cada interação de um possível cliente com a oficina automotiva em alguns estágios.
Essa jornada começa no primeiro contato com a organização até o pós-venda. Ela é separada em topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Desse modo, durante a jornada, a marca deve alimentar esse contato com conteúdos segmentados e específicos, dependendo da etapa em que ele se encontra.
O grande objetivo é mantê-lo interessado de modo que ele percorra as 4 fases da jornada de compra, até que conclua a aquisição. São as etapas:
- Descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Ou seja, o funil de vendas deve ser monitorado de perto pelo time de controle tecnológico de concreto para potencializar as conversões.
Saiba o que são leads
Um lead é qualquer pessoa que demonstra interesse nos produtos ou serviços da marca.
Geralmente isso é sinalizado quando o visitante cede informações de contato em troca de um orçamento ou conteúdo exclusivo.
De acordo com essa noção, quem deve ir atrás do cliente em potencial é a empresa e não o contrário, mas apenas após ele ter demonstrando esse interesse.
Portanto, a partir do momento que alguém chega ao portal de instalações elétricas prediais e solicita um orçamento, a equipe de atendimento está lidando com um lead e deve realizar contatos mais direcionados.
Os próximos passos devem ser dados com o objetivo de mantê-lo progredindo no funil de vendas até se tornar um cliente fidelizado. Saiba como fazer isso a seguir.
Conheça estratégias de conversão de leads
O processo de conversão de leads tem muito a ver com a produção de conteúdo interessante.
A relevância é um dos fatores que incentivam os visitantes a passarem bastante tempo pesquisando postagens no blog sobre manutenção hidráulica predial, por exemplo.
Vamos citar as principais formas de converter leads tendo como base essa informação, confira.
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Forneça conhecimento
Informação nunca é demais. Se alguém acabou de entrar no site da empresa, ele quer saber mais sobre o que ela oferece.
Para isso, não economize na produção de conteúdo informativo sobre a sua área. Posts de blog, webinars, vídeos e tutoriais: há vários formatos que você pode aproveitar.
Quanto mais tempo um lead passa na página, mais aumentam as chances de conversão dele.
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Seja visto na internet
Você provavelmente já reparou que grandes empresas estão sempre em evidência na internet.
Seja nas redes sociais, anúncios em mecanismos de buscas ou até mesmo no YouTube, é muito comum ver logotipos amplamente reconhecidos.
A visibilidade que a internet proporciona tem que ser usada a favor da empresa de transporte de medicamentos. Então, trabalhe para ser visto – e, consequentemente, ser mais lembrado pelas pessoas.
É adequado interagir com seguidores no Twitter, fazer posts no Instagram ou planejar uma live. Em todos esses casos, as pessoas se sentem mais próximas da marca, o que é sempre muito positivo.
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Priorize os CTAs
Call to action é o termo em inglês que identifica frases curtas e assertivas usadas para incentivar os visitantes a tomarem uma decisão.
CTAs com alta taxa de conversão são aqueles do tipo “baixe”, “faça” ou “compre”. A conjugação no imperativo dá um sentimento de urgência que é bastante útil nesses casos.
Não esqueça de destacar os benefícios de baixar um e-book ou assinar uma newsletter, junto ao CTA da sua escolha.
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Faça nutrição de leads
Nós já trouxemos detalhes sobre o funcionamento do funil de vendas. Uma vez que o serviço de motoboy SP Zona Sul está ciente disso, é hora de trabalhar na nutrição de leads.
A nutrição nada mais é do que a produção de materiais de acordo com a posição de cada lead no funil.
Perfis no topo do funil demandam conteúdo mais geral, perfis no meio do funil já têm condições de acessar informações mais aprofundadas e quem chegou até o fundo está preparado para dados ainda mais segmentados e concluir a compra.
Essa gradação depende do tempo que ele passou interagindo com a marca e, por consequência, dos conteúdos sobre tratamento de água que já foram acessados por ele.
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Acompanhe seus resultados
É sempre de grande importância monitorar a taxa de conversão. Esse controle identifica ações que estão dando certo e ações que não surtem o efeito que se deseja.
Além disso, também é uma forma de conhecer a base de clientes mais profundamente, algo essencial para o sucesso de qualquer negócio.
Por isso, sempre reserve tempo para se informar quanto às métricas do seu blog ou e-commerce.
O que são leads quentes e frios?
Dentro do conceito de leads existem categorias que servem para identificar quais perfis estão mais prontos para uma compra e quais ainda não estão qualificados o suficiente, demandando mais nutrição.
Os leads quentes são aqueles que desde o primeiro contato continuam engajados com a empresa.
Ou seja, seguem solicitando detalhes sobre o transporte de máquinas pesadas, dão respostas positivas aos conteúdos e se encaixam no público-alvo.
O dinheiro que os leads possuem para fechar um negócio é um fator determinante para identificá-los como quentes, junto com a necessidade que eles têm de determinado produto e as informações a que tiveram acesso.
Os leads frios, por outro lado, adotam um posicionamento mais distante. Apesar de se mostrarem interessados, eles não mantêm uma interação tão forte.
No geral, aquele produto ou serviço não representa uma necessidade prioritária para eles, ou então eles não possuem a qualificação necessária para serem convertidos em clientes.
Essas categorizações não são fixas. É possível fazer com que um lead frio se torne um lead quente, por exemplo. Vamos te dizer como no tópico a seguir!
Transforme leads frios em leads quentes
A geração de leads quentes é um ingrediente e tanto para o aumento das vendas de um negócio. Existem técnicas muito importantes para transformar a base de leads. Conheça algumas abaixo.
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Use palavras-chave de cauda longa
É amplamente sabido que a geração de tráfego orgânico por mecanismos de busca é uma das maiores fontes de conversões.
Nesse caso, nada melhor do que apostar em termos mais específicos para atrair pesquisas mais específicas – ou seja, usuários mais preparados para a compra.
Pode parecer contraintuitivo em um primeiro momento, mas a verdade é que quem procura por termos de cauda longa tem mais chances de ser convertido, mesmo que menos pessoas cheguem à marca.
Além disso, campanhas publicitárias que utilizam palavras-chaves de cauda longa costumam custar menos, já que a concorrência é menor.
Então, não tenha medo de apostar em termos diferenciados. Certamente alguém com potencial para ser lead quente vai chegar até você.
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Faça comarketing
O comarketing acontece quando duas empresas juntam forças em estratégias para potencializar o alcance de ambas.
Dessa forma, trata-se de uma oportunidade de atingir uma nova parcela de público que já se relaciona com empresas parceiras e, por consequência, confiarão mais na sua, chegando ao funil em estágios mais avançados.
Logo, é indispensável se associar a marcas que compartilhem características com a sua, seja na prestação de serviços, nos itens comercializados ou no público-alvo.
Esse alinhamento é o que faz diferença para uma campanha de comarketing bem sucedida.
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Prospecte clientes nas redes sociais
Principalmente para empresas B2B, a prospecção pelas redes sociais é uma ótima forma de ter acesso a dados de potenciais clientes.
Quando a abordagem vem de forma orgânica, personalizada e amigável, as pessoas costumam responder positivamente a ela.
Redija textos que transmitam a certeza de que você sabe do que aquela empresa precisa e explicam porque você pode ajudá-la.
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Invista em landing pages
As landing pages são páginas criadas para atrair o clique de visitantes. Elas podem ser usadas para divulgar um produto, mostrar cases de sucesso da empresa ou fazer demonstrações, entre várias outras possibilidades.
As landing pages são instrumentais na atração de leads – e, portanto, na conversão deles posteriormente.
Não economize nos recursos de storytelling e copywriting. Elabore landing pages com CTAs que saltem aos olhos e textos que realmente despertem a atenção.
Considerações finais
Agora você possui informações mais aprofundadas sobre leads quentes e frios, o papel do funil de vendas e as principais estratégias de conversão.
São todos dados de extrema importância para colocar em prática um plano de marketing realmente consistente.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.